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楼老师:催收要做好谈判工作,先谈后判断
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大家好,我是楼克佳,今天和大家聊一下催收过程中的一些谈判技巧,我们催收就等于是和债务人谈判。那么如何去谈判,谈判谈判先谈后判断,先谈先沟通,然后再做正确的判断。先了解债务人目前的还款能力和还款意愿,通过沟通了解他目前的经营情况,收入情况,现在的收入和之前借款的时候,大概是有什么区别?有可能以前生意好,现在生意不好,或者是借钱的时候情况比较差,现在经营情况好了,有了还款能力,所以说了解他的还款能力,然后再了解他的意愿,他对这个欠款是否认可,想怎么处理,什么时候还款,所以需要先沟通一下,把债务人做一个简单的归类和了解,再判断如何做施压。


我前一阵子了解到山西的一个企业,他们的催收人员去催收过多次,甚至已经谈了几年,但是最终却没有一个实质的结果,这个债务人一会说我先解决一个亿的欠款,当他要去落实这一个亿的时候,他又推翻了之前的说法,说把债务2个多亿全部解决吧,迟早要解决,那我这次全部解决了。所以我们的催收人员就很模糊,到底是解决一部分,还是全部解决,他就分辨不清楚,就这样子糊里糊涂谈了几年。

其实这几年中债务人的企业还是在正常的经营中,也是有收入的,但是却一分钱都没有还,所以我和他说,这时候你就要去判断,他到底是拖延你的时间,还是真的想还,想全部的解决还是可能解决一部分,你要判断清楚,我感觉他现在就是拖你的时间,现在已经拖了几年的时间了,这几年一分钱都没有还过,如果他真的想解决的话,那先解决掉答应的一部分,如果他不肯解决这一部分的话,你就立马起诉申请法院强制执行,最起码要让他停工,不能正常经营。债务人工厂停工了,没了收入来源,那我逼你也是没有用的。如果你有收入来源的话,你为什么不还我的钱,所以债务人这种拖延也就是应付,在谈判过程中你了解了他的情况以后,马上要做下一步的判断,下一步的执行,不能很模糊,这样子就会给债务人造成了喘息的机会。有生产经营的时间,有收入的产生,他管你啊,他反正天天忽悠你,一晃几年的时间过去了,这当中对他一点也不构成影响,所以谈判谈判,谈的过程中判定债务人还款能力和还款想法,意愿。


另外谈判也不是整天去和人家吵架的,有一次我做电话催收培训,学员问我们是不是整天和人家吵架,沟通中是不是要去吵架,我说吵架也要有理有据,催收人员不是破口大骂,现在电话催收更不能骂,吵架当中要有理有据的去吵,去辩论,毕竟是债务人欠我们的钱,我们是有道理的人,我们不能做没有道理的事情,所以吵架的话也是要有理有据的。

前阵子我去合肥给浦发银行做电话催收培训,当天我培训结束的早,到了高铁站,我就想改签一下高铁票的时间,早一点回上海,我到了专门改签的窗口来排队,我的前面有一个人在办理,后面没有人,前面那个人改签的票比较多,办了有一点时间了,突然之间有一个人就插到了我前面去,突然之间的插队,他也没有和我打招呼,如果他真的有急事和我打个招呼的话,那也很正常,我也不着急,但他没有打招呼一下子就插了过去。


这时候我的火气就比较大,我也没有叫他,我就一把拉住他,他一下子感觉到我不是很有礼貌的,他说"你干嘛?",我说"你干嘛?",他说我改签。我听了这一句话的时候,我就知道他不是想和我来打招呼抱歉的,他是想和我争辩的,他认为改签的就可以插队。我说你改签,我也改签,你改签也不能插到我的前面,要排队的,他一听我这么说,立马改口说我是来咨询的,这个人挺会狡辩的,一会说改签,现在又说咨询,我说咨询你也不能插队,排到后面去。正好在争执的过程中他的手机突然掉了,这时候我没有碰他,也没有肢体接触,他却说我把他的手机弄坏了,这个人挺无赖的,我说这里是公共场所,到处都有摄像头的,你说的每一句话要负责任的,他觉得我的回复是比较有理有据的,后来他的老婆来了,就把他拖走了,所以在日常的生活与人沟通时,如果和别人有争执的话,必须有理有据,改签也要排队,这个是改签的窗口,你咨询的话更不能插队,也要排队,他耍无赖说我把他的手机弄坏了,我说这里有摄像头的,他说的每一个理由,我都给他推翻了,同样我们在谈判沟通的过程中,债务人说的一些无理的要求和理由,我们要立马去制止,去拒绝,通过沟通判断他的想法,最后再决定如何去处置。

好,今天关于这个话题,就聊到这里,谢谢大家。

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